Аксессуары для ТСБ: «мелочи» – во главу угла

Из названия статьи понятно, что говорить сегодня будем о всевозможных аксессуарах для наших систем. И о той очень даже не маленькой роли этих всевозможных «мелочей», которая к тому же имеет тенденцию меняться во времени.

Я вспоминаю строительство нашей самой первой системы видеонаблюдения. 1994 год, база под Зеленогорском. Были видеокамеры всепогодные с кронштейнами. Были кабель, квадратор (сейчас, наверное, не все на рынке знают, что это такое) и монитор. Дюбели и саморезы. И все. Все остальное, что могло потребоваться в процессе построения, делалось нами непосредственно на месте. Ну, и время было еще такое – самую простенькую систему могли позволить себе только достаточно крупные представители бизнеса.

И конкуренция на рынке была тогда исключительно ценовая – у кого дешевле, тот и прав. Никому бы и в голову не пришло вносить в калькуляцию отдельным пунктом, например, кабельные стяжки. Или крепежные скобы. Да, и не было такого на рынке поначалу.

Рынок только-только начинал наполняться товарами. Естественно, начиная с самых значимых.

Все было более чем логично. И полностью укладывалось в теорию развития. Клиент сам еще не до конца представлял, что он получит в результате.

Кто-нибудь еще помнит, как крепился в те времена кабель к стенам и потолкам? Хорошо, если была специальная полоса мягкой оцинкованной жести. Полоса эта резалась на отрезки по 5-10 см в зависимости от того, какого диаметра кабель предстояло закрепить. Потом этот отрезок крепился дюбелем или саморезом со смещением от центра (почему – долго объяснять, проще один раз показать), в него закладывался кабель, и концы полоски огибались вокруг него, закладывались один под другой и вместе закручивались пассатижами, фиксируя кабель в точке крепления полосы к поверхности. Это, если была такая специальная полоса крепежного железа. 

А если не было, крепеж делался на месте, на объекте из буквально подножного материала. На той базе у нас, помнится, в дело шла упаковочная металлическая лента от тары для холодильников, в избытке имевшаяся на местной свалке. Думаю, не все нынешние молодые монтажники встречали в своей жизни подобный крепеж кабеля. А четверть века назад это был самый обычный и массовый вариант.

Если надо было прикрепить, скажем, видеокамеру к какой-нибудь нетривиальной поверхности (например, к потолочной балке или на угол), эксклюзивный крепеж делался всякий раз новый. Для чего в инструментальном парке монтажника присутствовали не только перфоратор, «болгарка» и шуруповерт, но и вполне мог оказаться сварочный агрегат.

Помаленьку, но стал на рынке появляться и фирменный крепеж. Естественно, поначалу только «оттуда». Но смотрели на него в то время, как на нечто, совершенно нелогичное – он же стоит вполне конкретных денег. А, если в пересчете на всю систему, то и очень ощутимых денег. А тут – свалка под боком. Если нет, то жестяных обрезков все равно набрать можно, где угодно. А, главное, бесплатно. Отказался от «пижонства» – и вот тебе реальная экономия. И сам заказчик того времени такую экономию всячески поддержит.

Но были уже и в то время объекты, на которых культура монтажа обязана была соответствовать самому объекту оснащения. Где на «фирменных» скобах, коробах, кронштейнах изначально сэкономить не получалось – нельзя там было в интерьере допускать крепеж из упаковочной ленты холодильников. На подобных объектах наш рынок стал постепенно приучаться строить системы цивилизованно, красиво и правильно. Да и заказчик уже стал смотреть на систему несколько иначе. 

Из предмета, если так можно сказать, роскоши безотносительно чего-либо, техническая система безопасности стала превращаться в будничный повседневный элемент. Ею уже особо никого не удивишь, а уж тем более, не похвастаешься. И она не то, что должна «кричать» о себе, а, напротив, быть максимально незаметной, вписываться в общую архитектуру и интерьер всего объекта естественным образом.

По мере роста и наполнения рынка объективно стали снижаться цены на основные значимые рыночные позиции. И в калькуляциях на системы пункт «ПКИ» – покупные и комплектующие изделия – стал уменьшаться по стоимости. Вместе с тем, не столько оборудование, сколько сами системы становились все более сложными в своем воплощении, требовавшие весьма высокой инженерно-технической квалификации для их реализации. И пункт «Стоимость работ» стал, напротив, расти во времени. Собственно, это и есть черта насыщенного цивилизованного рынка – квалифицированный труд неизбежно дорожает, а покупные изделия дешевеют. 

Оттого и не особо экономит здравый заказчик на комплектующих, чтобы относительно дорогой оплаченный им труд не пропал бы впоследствии даром. А с ростом стоимости работ стало понятно, что использовать квалифицированный инженерный труд для нарезки жестяных полос для изготовления крепежных скоб – это делать эти скобы мало того, что отнюдь не поднимающими культуру монтажа, так еще и безумно дорогими. И после трезвой оценки рыночной ситуации стало очевидным, что гораздо выгоднее приобретать специально разработанные всевозможные аксессуары у производителей, целенаправленно ориентированных на их выпуск, нежели всякий раз создавать что-то самостоятельно.

Я взял в качестве примера крепежные скобы просто в силу наглядности – их всегда требуется много, кто-то помнит еще «классические» крепежные жестяные полосы, но никому сегодня уже и в голову не придет применять что-либо подобное, поскольку рынок предлагает огромный ассортимент под всевозможные условия, под любые кабели, под любые поверхности. И главное, такое применение выгодно пользователю. Все вышесказанное касается абсолютно всех аксессуаров, нашедших подтверждение рыночным спросом. В том числе и относительно весьма дорогих.

Можно, например, заявить, что стеклоочиститель для термокожуха – штука очень дорогая. Пока не будет рассмотрена альтернатива. А именно: некий специально выделенный человек, который будет периодически обходить все камеры, требующие очистки стекла, устанавливать лестницу, а то и использовать подъемник, вооружившись всем необходимым инструментом, протирать или мыть стекла. И, конечно, совершенно справедливо требовать за такую работу зарплату. А то и производить такие работы по мере надобности, которая может оказаться существенно выше планируемой периодичности. Сопоставляя подобные трудозатраты с ценой такого аксессуара, как стеклоочиститель, вдруг становится понятно, что тот вовсе и не дорогой, а, напротив, позволяет сэкономить.

Потому все подобные аксессуары на рынке и существуют, что применение их выгодно потребителю. А вовсе не из каких-то соображений высокой эстетики.

Итак, мы выяснили первую чисто практическую роль аксессуаров – прямая экономия времени на строительство и обслуживание системы. А значит, вполне себе конкретная потребительская стоимость. И если покупная цена не превышает эту потребительскую стоимость, их применение выгодно.

Вторая, чисто практическая роль аксессуаров: с их внедрением, помимо экономии трудозатрат, повышается внешняя привлекательность товара – технической системы. А в любом товаре внешний вид имеет вполне конкретную стоимость. Вот эту дополнительную стоимость аксессуары и создают.

Но для нас как производителей и/или поставщиков гораздо интереснее и важнее маркетинговая роль такого товара как аксессуар для товара основного.

Начнем с того, что учебники по маркетингу предлагают сразу же после вывода на рынок основного товара продумать производство и вывод аксессуаров для этого товара. А также перечень возможных сервисных услуг. Причин – несколько.

Во-первых, и это очевидно, если об аксессуарах для нашего товара не позаботимся мы сами, это в самое ближайшее время сделают наши конкуренты. В самом лучшем случае нам придется наверстывать упущенное время и денежную выгоду. А у конкурента есть лишний повод обратить на себя внимание наших клиентов.

Во-вторых, мы таким образом добавляем имидживую привлекательность фирмы-производителя для клиента. Показываем свою заботу о нем. Любой клиент это оценит, кто бы он ни был. Внимание к какой-нибудь, на первый взгляд малозначимой, детали может очень серьезно повлиять, в том числе, и на стоимостное восприятие товара. По той же причине, о которой мы говорили касательно внешнего вида. Клиент воспринимает товар в первую очередь по тем параметрам, которые он в состоянии оценить самостоятельно.

Те же характеристики, которым он вынужден просто доверять, имеют существенно меньшее влияние на его выбор. Более того, степень этого доверия будет напрямую зависеть от тех свойств, которые клиент в состоянии увидеть и оценить. Именитые производители этот момент прекрасно осознают и активно им пользуются.

В качестве примера. Помню, как впервые нам пришлось устанавливать скоростную купольную камеру всемирно известной фирмы. Камера по тем временам была безумно дорогая. А при установке на потолочное основание возникает момент, когда монтажные работы приходится производить одной рукой, поскольку в другой находится собственно камера. Или же камеру надо куда-то положить. С учетом стоимости камеры страх уронить ее возрастает многократно. Совсем, на первый взгляд, мелкий аксессуар – тросик с карабином, прикрепленный к камере – и все страхи и неудобства снимаются, даже, если камера выскользнет из рук, она повиснет на этом тросике. 

При необходимости можно просто расположить ее в подвешенном состоянии. Цена такого аксессуара, думаю, запросто уложится в сотню рублей (при цене самой камеры в несколько тысяч долларов). Однако наличие такой, казалось бы, мелочи может, наоборот, отыграть не одну сотню долларов в пользу производителя камеры при сравнении с продукцией конкурентов, которые не удосужились отдельно продумать этот момент. 

Логика будет простой: если производитель настолько все продумал даже относительно удобства монтажа, за все ключевые схемотехнические решения можно быть спокойным. А вот вопрос, почему об этом не подумал конкурент, может распространиться в сознании покупателя и на ключевые блоки изделия, на надежность в целом, оценить которые самостоятельно клиент не может.

И последняя маркетинговая причина – объективный рост значимости аксессуаров во времени. А именно: аксессуары для основной массы товаров по мере насыщения рынка выходят на главные позиции в формировании конкурентных преимуществ в конкретной целевой группе.

С появлением нового товара на рынке, конечно, при условии принятия его рынком, для производителя начинается период «снятия сливок». Когда еще не подтянулись конкуренты, и можно держать монопольно высокую цену, особо не вкладываясь в какие-то дополнительные разработки. Однако период этот на самом деле очень короткий. Поэтому о будущем лучше думать сразу. 

Через какое-то время на рынке начинают появляться аналогичные продукты конкурентов. Чем дальше – тем больше. Первоначально конкуренция идет по ключевым параметрам. Фирмы меряются своими достижениями. Вспомним хотя бы гонку последних лет за мегапикселами в разрешающей способности видеокамер. Или за нижним отрицательным температурным пределом работы оборудования.

Понятие надежности оборудования здесь рассматривать не стоит. Время само расставит все по своим местам – откровенно халтурное оборудование просто уйдет с рынка. Посопротивляется немного своей очень низкой ценой, но все равно неминуемо уйдет. Останутся вполне жизнеспособные товары. А вот ключевые параметры дойдут до логического предела в своей целевой группе, потому что дальнейшее их развитие не имеет никакого смысла для задач конкретного целевого сегмента. Или законы физики не позволят их развивать дальше. 

Проще говоря, дальнейшее совершенствование ключевых параметров все равно останется не востребованным потребителем, и такое совершенствование он никак не оценит, несмотря на вложенные производителем в такое развитие средства.

Например, здравому человеку давно понятно, что разрешение видеокамер даже в 4К, заявляемое уже многими производителями, ничего для решения задач нашего рынка уже не добавит в сравнении, скажем, с разрешением Full HD. Более того, на форматах матриц видеокамер нашего рынка его даже полноценно реализовать не удастся.

Можете теперь провозглашать 8К, только грамотный клиент это все равно не оценит и за это не заплатит. А отрицательные температуры воздуха ниже -60оС возможны в принципе в отдельных конкретных точках нашей страны, которые можно пересчитать по пальцам одной руки. Можно сказать, что уперлись производители по данным, действительно ключевым для товара параметрам в свои логические пределы.

И конкуренты со временем тоже подтянутся до этих самых пределов. Кто-то раньше, кто-то позже, но именно по ключевым параметрам потребитель перестанет различать продукцию ведущих производителей. Значит, последним бесполезно искать среди них свои конкурентные преимущества.

Зато при очень высоком разрешении какой-нибудь откровенно хилый кронштейн видеокамеры сведет это разрешение на нет, дав смазанную картинку при сильном ветре. И на предложении достойного кронштейна, а вовсе, скажем, не следующего этапа разрешения, имеет смысл заявлять о своих конкурентных преимуществах.

Вряд ли потребителя устроит термошкаф с уникальными температурными пределами, который не может быть закреплен на имеющейся у клиента опоре. На насыщенном рынке он без труда найдет аналогичный товар, особо не вникая в конкретные технические решения, зная, что все конкурентные продукты смогут обеспечить его задачи, но при этом выберет тот, установка которого вызовет наименьшие хлопоты с его стороны.

Самое яркое представление о значении всевозможных аксессуаров на насыщенном рынке может дать, пожалуй, сегодня мировой автопром. Мало того, что ключевые параметры уже давно никуда не развиваются. Наоборот, ресурс автомобиля даже ведущих мировых брендов упал за последние пару десятков лет в разы. Среди конкурентов идет одновременно и интеграция. Как раз, по ключевым параметрам – «БМВ» и «Фольксваген» устанавливают на свои автомобили совершенно одинаковые моторы.

Европейские концерны массово используют коробки передач из Японии. Зато по части аксессуаров как только не изощряются перед покупателем: всевозможные мультимедийные панели, подогревы сидений и руля, количество USB-розеток, даже слот под SIM-карту, превращающий по словам Джереми Кларксона «Порш Каен» в самый большой мобильный телефон в мире.

Таким образом, стоит сознавать, что на любом насыщенном рынке неизбежно настает момент, когда все конкурентные преимущества своего товара производителю стоит искать и добиваться в такой, на первой взгляд, сугубо дополнительной товарной нише, как аксессуары. И лучше к этому готовиться заранее, с момента вывода самого товара на рынок.

Окончательный вывод: аксессуары и на нашем рынке, и вообще несут в себе очень значимую роль в деле позиционирования товара. Поэтому заслуживают самого пристального внимания. На подобных «мелочах» можно выиграть или, наоборот, проиграть очень даже по-крупному.