Как тренд на облачные сервисы меняет индустрию безопасности

Облачные технологии трансформируют не только бизнес конечных клиентов индустрии безопасности. В последние годы наметилась интересная тенденция: постепенно меняется структура процессов оказания услуг самих вендоров, а также способы дистрибьюции их решений. Волна изменений затронула даже слабо модернизированную область отраслевых выставок. Вендоры вынуждены конкурировать с огромным количеством альтернативных способов получения информации о новинках – через онлайн, корпоративные и новостные сайты, соцсети, мессенджеры. Всё меньше компаний рассматривают физические выставки в качестве основного места встречи новых клиентов, продвижения идей и налаживания партнерских отношений.

Что произошло 

В прошедшее десятилетие стоимость оборудования для видеонаблюдения стабильно снижалась. На момент появления VSaaS-компаний двухмегапиксельная камера стоила более 10 000 рублей. Сегодня цена решения снизилась в три раза. На рынок существенно повлияли крупнейшие китайские вендоры. Эти компании контролируют не менее 40 % рынка видеонаблюдения и год от года увеличивают долю рынка и прибыль. Используя инновационные технологии и огромные объёмы производства как рычаг воздействия на рынок, китайские компании смогли расти, одновременно снижая себестоимость продукции. 

Характеристики камер за 10 лет также существенно изменились. Сегодня любая камера из среднего ценового диапазона эффективно решает большинство задач малого и среднего бизнеса. Клиенты зачастую не обращают внимания на торговую марку. В таких условиях презентация новых продуктов в сфере высокотехнологичной безопасности теряет смысл. Клиенты слабо интересуются новыми возможностями «железа» и не готовы вкладываться в переоборудование уже установленных систем. 

Наконец, затруднена демонстрация самих эффектов систем безопасности, оснащенных аналитикой нового поколения. Решения класса VSaaS и ACaaS (Access Control as a Service) работают в облаке и доступны конечному клиенту на уровне мобильных приложений. 

Многие игроки рынка видеонаблюдения, от дистрибьюторов до стартапов, начинают сомневаться в целесообразности участия в офлайновых выставках, так как предполагают, что не найдут новых клиентов, а прибыль едва ли окупит затраты.

Миграция в реальную жизнь 

Предприниматели не хотят знать, что у вашей камеры выросло разрешение, а ваш новый датчик способен уловить задымление на расстоянии 15 метров. Бизнес хочет видеть решение своих реальных проблем как доступный, эффективный, быстроразвертываемый сервис, а это значит, что приоритет интересов меняется с «железа» на облачные технологии. 

Огромные павильоны, увешанные оборудованием, уступают место информационным стендам, точечно фокусирующим внимание аудитории на главных трендах разработок. QR-код заменяет визитку, маркетинговые описания «технологий будущего» уступают место реальным клиентским кейсам, «демонстрация возможностей» в павильонах проигрывает бесплатным тестам в клиентской инфраструктуре. Геомаркетинг выставок больше ничего не гарантирует – покупателей нужно искать в других местах. На этом фоне у производителей и поставщиков услуг в области видеонаблюдения закономерно возникает вопрос: есть ли будущее у отраслевых выставок? 

Трендсеттинг технологий 

Несмотря на разнообразие способов получить представление о том, куда движется индустрия, такие мероприятия как отраслевые выставки в ближайшем будущем не исчезнут. Меняется сам формат их проведения. Офлайновые встречи остаются основным инструментом для работы с новыми идеями в отрасли, продвижения на рынок новаторских подходов и получения критических отзывов. 

Технологическая выставка – самая плодотворная среда для начала новых партнерских отношений. Речь идет не о прямых продажах, но о диалоге и платформе для создания новой культуры индустрии безопасности. 

На примере нашей компании, могу отметить, что мы не ищем новых клиентов там, где их нет, а фокусируемся на долговременном партнерстве, интеграциях и объединении существующих разработок в рамках единого облачного сервиса. 

Не так важно, какую долю рынка безопасности вы занимаете. Ваше решение может стать частью сервиса, частью облачных технологий и выйти на аудиторию, которая ранее была вам недоступна. В наше время для начала интеграции достаточно личной встречи – на выставке, у стенда, там, где ваш менеджер будет рад пообщаться о работе с теми, кто разделяет все его тревоги и надежды.